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Akquise
Durch eine optimierte, hochwertige Akquisitionsphase lassen sich Kosten reduzieren. Zu Anfang stellen sich typische Fragen:
- Wo sind die vom Vertrieb noch nicht erschlossenen Gebiete, und wie groß sollte der Werbeaktionsradius gewählt werden?
- Wie erhöhe ich die Response auf meine Werbeaktion, d.h., wie reduziere ich die Zahl und damit die Kosten der Anschreiben an Empfänger, die nicht auf Werbeaktionen reagieren?
- Welche Merkmale zeichnen profitable potentielle Kunden aus?
Beispiel
Ein Finanzdienstleister hat ein neues Fond-Produkt entwickelt und möchte damit eine neue Kundenschicht ansprechen. Da sich in der Vergangenheit Mailingaktionen bewährt haben, soll dieses Instrument auch hier eingesetzt werden. Um die Responserate zu erhöhen will man die gesammelten Daten aus bereits durchgeführten Mailingaktionen auswerten.
Lösungsweg
Die Ergebnisse früherer Mailing-Aktionen wurden gespeichert und durch demografische und mikrografische Daten angereichert. Mit Hilfe eines neuronalen Netzwerkes werden diese Daten analysiert. Hierdurch wird ein Modell entwickelt welches den potentiellen Kunden die Wahrscheinlichkeit, mit der sie auf die Mailingaktion antworten, zuordnet. Dieses Modell wird auf zugekaufte "Kaltadressen" eines externen Dienstleisters angewandt um hieraus die Adressen zu identifizieren, welche bei einem Anschreiben bei Durchführung der Mailingaktion Aussicht auf Erfolg haben.
Ergebnis
Die während der Analyse gewonnen Daten werden benutzt um den Zielkundenkreis einzugrenzen. Es werden nur solche Kunden angeschrieben denen durch das neuronale Netzwerk eine hohe Resoponsewahrscheinlichkeit zugeordnet wird. Hierdurch werden die Streuverluste deutlich vermindert. Die Responserate der Aktion kann daher deutlich gesteigert und die durch die Mailingaktion entstehenden Kosten gesenkt werden.
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